แอบดูคู่แข่ง

“มากันครบแล้วใช่ไหม เดี๋ยวจัดตัวลงสนามกัน”
“วันนี้พี่ใช้ 11 คนแรกเหมือนนัดที่แล้วนะ เพราะเรากำลังเล่นได้เข้าขากันดีมาก”
“ส่วนคนอื่น เดี๋ยวรอดูเกมอีกที รับรองพี่เปลี่ยนตัวให้ลงเล่นแน่นอน”
รู่นพี่ที่เป็นโค้ชอธิบายแผนการเล่น

“เราจะเน้นเจาะด้านข้างนะ โดยเฉพาะปีกซ้ายเน้นๆเลย แบ็กขวาตัวจริงฝั่งโน้นเจ็บ ตัวสำรองคงฝีมือไม่เท่าไร”
“พยายามออกบอลเร็ว ถึงมุมธงแล้วเปิดครอสเข้ากลาง กองหลังเขาไม่เก่งลูกโด่ง”
“ปิ๊กกับบอย วันนี้ควบเต็มที่เลยนะ เอาให้แบ็กฝั่งโน้นเป็นตะคริวไปเลย”
ปีกทั้งสองข้างพยักหน้า รับทราบแผนการเล่น

“ส่วนป๋อง ไม่ต้องเก็บบอลไว้นาน พยายามจ่ายให้เพื่อนเร็วๆ” รุ่นพี่คนเดิมหันไปกำชับกับกองกลางตัวทำเกมของทีม
“มึงเก็บบอลไว้นาน เดี๋ยวโดนอัดก็เจ็บตัวเปล่าๆ”
“เอ้อ! ถ้าได้จังหวะลองยิงไกลด้วย โกล์มันชอบออกมาห่างจากเสา”

“ส่วนเกมรับ ต้องระวังกองกลางเบอร์ 7 มันพริ้วมาก และสปีดดีด้วย”
“เอ็ม เอ็งต้องรีบสกัดให้เร็วเลยนะ แต่อย่ามาทำฟาวล์หน้าโกล์นะโว้ย มันยิงลูกฟรีคิกดีมาก”
“ส่วนกองหลังเวลาเติมเกมรุก ต้องระวังลูกโต้กลับด้วย กองหน้ามันเร็วมาก”

นี่เป็นบรรยากาศในห้องแต่งตัวของการแข่งขันฟุตบอลภายในมหาวิทยาลัย ที่ยังไม่ถึงขั้นมืออาชีพ แต่ถึงกระนั้นก็ต้องศึกษาคู่แข่งมาพอสมควร เพื่อจะวางแผนการเล่นได้
วิธีการศึกษาคู่แข่ง ก็ง่ายๆครับ นั่งดูการเล่นในแต่ละนัด ก็จะเห็นได้ชัดว่ามีนักเตะเก่งๆกี่คน เล่นกันอย่างไร มีตรงไหนเป็นจุดอ่อนให้เห็นบ้าง

วิธีการแบบนี้ใช้ตั้งแต่มือสมัครเล่น ไปจนถึงมืออาชีพ
หากใครติดตามชมการถ่ายฟุตบอลอาชีพในทวีปยุโรป ก็จะเห็นว่า ในหลายๆนัดของทีมดังๆจะมีผู้จัดการทีมของทีมอื่น นั่งอยู่บนอัฒจันทร์ด้วย
อาเซนอลแข่งกับลิเวอร์พูล แต่กล้องทีวีถ่ายให้เห็นว่า มีผู้จัดการทีมแมนฯยูไนเต็ดเข้ามานั่งชมด้วย
ไม่ได้มาเชียร์ ไม่ได้มาแช่ง (หรือในใจแอบแช่งก็ไม่รู้) แต่ที่แน่ๆ เฟอร์กูสัน มาดูฟอร์มการเล่น และวิธีการจัดตัวนักเตะลงสนาม ของคู่แข่งทั้งสองทีม
สำหรับฟุตบอลอาชีพ การดูฟอร์มนี้เป็นส่วนหนึ่งในการเตรียมรับมือ นอกเหนือจากศึกษาคู่แข่งจากวีดีโอ
นักเตะบางคน รู้จักชื่อ รู้จักฝีมือดีแล้ว แต่ก็มีนักเตะบางคน ที่เพิ่งซื้อมาใหม่ หรือว่าเป็นนักเตะเยาวชน ดังนั้นต้องมายลโฉมให้เห็นด้วยตาตัวเอง จะได้วางแผนรับมือถูก
เท่านั้นยังไม่พอครับ สำหรับมืออาชีพแล้ว ผู้เล่นแต่ละคนก็ต้องรู้จักคู่แข่งโดยตรงของตัวเองด้วย
กองหน้า ต้องรู้จักกองหลังและผู้รักษาประตู
ต้องรู้ว่ากองหลังที่จะตามประกบ มีความเร็วแค่ไหน ชอบยืนชิดหรือยืนห่าง มีลูกตุกติกเยอะไหม? ต้องรู้ว่าผู้รักษาประตู มีจุดอ่อนตรงไหน หากชอบออกมายืนห่างเสาก็หาจังหวะยิงไกล หรือแม้แต่เวลาป้องกันลูกจุดโทษจะพุ่งไปทางซ้ายหรือขวา
นี่เป็นรายละเอียดเล็กๆน้อยๆ ที่มีผลต่อชัยชนะของทีม

ปีกซ้าย ต้องรู้ว่าแบ็กขวาฝีเท้าประมาณไหน ชอบเล่นเกมรุกหรือยืนจังก้าประจำการ
กองกลางก็ต้องระวังว่า ฝั่งตรงข้ามเล่นบอลเร็ว เล่นบอลแรง หรือแย่งบอลไม่ค่อยเก่ง
ตำแหน่งอื่นๆก็เหมือนกัน ยิ่งศึกษารายละเอียดคู่แข่งได้เยอะ ก็เพิ่มความได้เปรียบในการเล่น

ธุรกิจก็เช่นกันครับ
จะเป็นมือใหม่หัดขาย หรือบริษัทใหญ่ในตลาดหลักทรัพย์ ต่างก็มีคู่แข่งด้วยกันทั้งนั้น ต่างกันเพียง ‘เกรด’ ของคู่แข่ง ว่าเป็น ‘ฝีมืออ่อนหัด’ หรือ ‘กระดูกขัดมัน’
แต่ถึงจะเป็นเกรดไหน การศึกษาคู่แข่งไว้ จะช่วยเพิ่มความได้เปรียบแน่นอน

ผู้เล่น 11 คนที่ยืนอยู่ฝั่งตรงข้าม (รวมถึงตัวสำรองและโค้ชด้วย) ในเกมฟุตบอล คือ คู่แข่งขัน
หากเปรียบเทียบกับธุรกิจแล้ว นี่คือ ‘ตลาด’ ที่ธุรกิจเผชิญ
‘ตลาด’ ที่ประกอบไปด้วย ‘คู่แข่ง’ และ ‘ลูกค้า’

ทุกธุรกิจ พยายามทำทุกวิถีทางเพื่อเอาใจลูกค้า คล้ายฟุตบอลที่พยายามทำประตู
แต่ก็เจอการขัดขวางจากคู่แข่งในทุกรูปแบบ
ดังนั้น หากต้องการยิงประตู เพื่อเอาชนะใจคู่แข่ง ก็ต้องศึกษาตลาดให้ละเอียด

เมื่อพูดถึงการศึกษาตลาด หลายคนจะนึกถึงการทำวิจัยตลาดและวิจัยพฤติกรรมลูกค้า
“อ้าว! แล้วมันไม่ใช่หรือ?”
มันก็ใช่ครับ แต่ยังไม่ใช่ทั้งหมด
งานวิจัย เป็นส่วนหนึ่ง ที่ต้องพึ่งส่วนอื่นมาเติมเต็ม เหมือนเช่นฟุตบอล นอกเหนือจากศึกษาด้วยวีดีโอเทปของคู่แข่งแล้ว ก็ต้องไปนั่งชมคู่แข่งเล่นด้วย โดยเฉพาะใกล้ถึงเวลาที่จะเผชิญหน้ากัน
การศึกษาตลาด ด้วยศาสาตร์ทางสถิติ มีความสำคัญที่ต้องศึกษากันไป แต่เนื่องจากพฤติกรรมลูกค้าสมัยนี้เปลี่ยนแปลงง่าย เปลี่ยนแปลงเร็ว เราจึงต้องหาวิธีอื่นเข้ามาช่วย

“แล้วจะทำอย่างไรหล่ะ”
ง่ายๆครับ ส่งคนตามประกบเลย
ลูกค้าไปไหน เราตามไปด้วย
คู่แข่งทำอะไร เรา(แอบส่งคน)ไปตามดูด้วย

“ไอ้หยา นี่มันตามทวงหนี้ หรือทำวิจัย”
เคยได้ยินเรื่อง Mystery Shopper หรือที่ผมเรียกว่า ‘นักช้อปแอบสืบ’ ไหมครับ
นี่เป็นวิธีที่บริษัทใช้ ‘จับผิด’ การทำงานที่ร้าน โดยว่าจ้างบริษัทวิจัยช่วยปลอมตัวเป็นลูกค้าไปสังเกตที่ร้านให้หน่อย
ในทำนองเดียวกัน เราก็สามารถเอาวิธีการนี้มาดัดแปลงใช้ได้ แทนที่จะจ้างคนไปจับผิดร้านของเรา ก็ใช้เวลาว่างไป ‘จับถูก’ ร้านคู่แข่ง
ไปสังเกตดูว่า คู่แข่งทำอะไรใหม่ๆบ้าง? มีอะไรที่ถูกใจเรา? มีอะไรที่ถูกใจลูกค้า?

งาน ‘จับถูก’ แบบนี้ จ้างคนอื่นทำแทนยากครับ
“เฮ้ย! จะให้เจ้าของบริษัทออกไปเดินดูตลาด แล้วจะเอาเวลาที่ไหนเซ็นเอกสาร”
ผมได้หมายถึงเฮีย แต่หมายถึงคนที่มีหน้าที่รับผิดชอบโดยตรง เช่น หัวหน้าฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย ฝ่ายผลิต
เหล่านี้ ต้องออกไปหาไอเดียด้วยตัวเอง บางครั้งหากทีมงานฝ่ายผลิตไปยืนเลือกสินค้าในห้าง เผลอไปได้ยินเสียงบ่นจากคนข้างๆ นั่นก็เพียงพอที่จะนำมาปรับปรุงผลิตภัณฑ์ได้แล้ว
อาการปิ๊งไอเดียแบบนี้ ก็เหมือนที่หลายคนปิ๊งแฟนแหละครับ
เราต้องปิ๊งด้วยตัวเอง ไม่สามารถใช้คนอื่นไปปิ๊งแทนเราได้

งานวิจัยพฤติกรรมลูกค้าแบบเต็มยศ อาจทำปีละครั้งสองครั้ง
แต่การเดินสังเกตพฤติกรรมทำได้ทุกเดือน ทุกอาทิตย์ ยิ่งสังเกตบ่อย ยิ่งตอบสนองลูกค้าได้ดีขึ้น
สินค้าแต่ละประเภทก็มีวิธีการเดินสังเกตลูกค้าแตกต่างกัน
อยากรู้ไหมครับ ฝ่ายการตลาดถุงยางอนามัย เขาทำวิจัยตลาดกันอย่างไร?

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s