ดูผลลัพธ์ต้องถี่และลึก

สมัยเรียนหนังสือ เรื่องอดนอนดูถ่ายทอดฟุตบอลตอนตีสองตีสาม เป็นเรื่องสบายๆมากครับ ยิ่งเวลาอยู่หอพักนักศึกษากับเพื่อนๆด้วยแล้ว กิจกรรมนี้เป็นไฮไลต์เลยทีเดียว เพราะนอกจากจะได้เชียร์ทีมที่ชอบแล้ว ยังได้เกทับเพื่อนอีกต่างหาก อันนี้หมายถึงกรณีที่ทีมโปรดชนะนะครับ หากแพ้ก็เตรียมฟังคำถากถางไปอีกหลายวัน
แต่พอเรียนจบ มีงานทำเป็นเรื่องเป็นราว การตื่นกลางดึกมาเปิดทีวีก็ทำได้ลำบากขึ้น จะดูทุกนัดที่มีถ่ายทอดคงไม่ไหว ทำได้แค่เลือกบางนัดที่เป็นบิ๊กแมตท์จริงๆ
ส่วนหนึ่งเพราะเหนื่อยจากงานครับ กลับถึงบ้านก็หมดแรงแล้ว แต่อีกส่วนหนึ่งเป็นเพราะขาดเพื่อนดูบอล ทำให้อรรถรสในการเชียร์ลดลง
สุดท้าย ผมก็ทำได้แค่ดูฟุตบอลเหมือนเล่นเฟสบุก
“หงส์แผ่ว 1-1 ตอร์เรสยิงนำ”
“ปืนฝืด 0-0”
“ผีโหดยิงครึ่งโหล รูนแฮตทริค”
สั้นๆ รู้แค่ว่าทีมใดชนะ ใครยิงประตูได้!
แต่รู้ไม่ว่า เบื้องหลังสกอร์นี้ มีนัยยะอะไรซ่อนอยู่บ้าง

ผลการแข่งขันที่ออกมาเสมอกัน ศูนย์ประตูต่อศูนย์ อาจเกิดจากการยิงประตูนับสิบครั้ง แต่ฝั่งตรงข้ามป้องกันได้หมด หรืออาจเกิดจากถูกคู่แข่งบุกตลอดเกม จนไม่มีโอกาสได้โต้กลับ ทำได้แค่เตะลูกบอลให้พ้นหน้าประตูตัวเอง
สกอร์ในรายงานข่าว จึงบอกได้เพียง ‘ผลลัพธ์’ แต่ไม่ได้บอก ‘โอกาส’
การดูฟุตบอลแบบสั้นกระชับนี้ ทำให้ผมนึกถึงผู้บริหารธุรกิจท่านหนึ่งครับ ลองไปดูที่ออฟฟิศนี้กัน

หลังจากที่สุรพล รับช่วงบริษัทต่อจากคุณพ่อมาได้ 15 ปี ดูเหมือนว่าปีนี้จะเป็นปีทองของเขา กิจการเกษตรแปรรูปกำลังเติบโตไปพร้อมกับกระแสรักสุขภาพ ยอดขายไตรมาสแรกทำสถิติสูงสุดตั้งแต่เปิดบริษัทมา ตัวเลขทะยานเกินยี่สิบเปอร์เซ็นต์ นี่เป็นเพราะบริษัทของเขาได้ออกสินค้าใหม่ที่เป็นอาหารเพื่อสุขภาพ แทนที่จะผลิตวัตถุดิบเพียงอย่างเดียวเหมือนเมื่อก่อน
สุรพล หมายมั่นปั่นมือว่าปีนี้แหละที่จะจ่ายโบนัสให้ลูกน้องเสียที
ผ่านไปครึ่งปี สุรพล สั่งลูกน้องให้เอาตัวเลขมาดูเช่นเคย
สักพักแฟ้มยอดขายก็มาอยู่ที่โต๊ะทำงาน เขาพลิกดูทีละแผ่น
“อืม! ตลาดยุโรปยังดีอยู่ เอเชียก็โตมาก” ลูกน้องเริ่มถอนหายใจ หลังจากเห็นเจ้านายมีท่าทีพอใจกับผลงาน
“ยอดขายโตสูงกว่าไตรมาสแรกเสียอีก”
“ดีกว่าที่ผมคิดไว้อีกนะเนี่ย ปีนี้คงไม่มีปัญหา ยอดถึงเป้าแน่ๆ” เขายื่นแฟ้มคืนลูกน้อง พร้อมกับส่งยิ้มให้

สามเดือนผ่านไปไวเหมือนโกหก สุรพลเรียกลูกน้องให้เอายอดขายมาดูอีกครั้ง
“ช่วงนี้ยุ่งกันหน่อยนะ” เขาเปรยกับลูกน้อง ขณะหยิบแฟ้มมาเปิดดู
“ยอดขายยังดีอยู่มั๊ย” ผู้จัดการเอ่ยถาม ก่อนจะเปิดแฟ้มออกดู
“ก็โอเคนี่ ยอดยังโตดีอยู่ แต่เอ๊ะ! ทำไมอเมริกาตัวเลขแปลกๆหละ”
“ตลาดสหรัฐมีปัญหาจากภาวะเศรษฐกิจครับ” ลูกน้องรีบชิงอธิบาย ก่อนจะเปลี่ยนความสนใจไปที่ยอดขายรวม “แต่ยอดขายรวมตลอดเก้าเดือนยังบวกอยู่นะครับ”
“เออ! จริง หวังว่าปีนี้จะได้จ่ายโบนัสกันเสียที”
อันที่จริงยอดขายไตรมาสสาม เริ่มชะลอตัวลงบ้างแล้ว เพราะวัตถุดิบเริ่มมีปัญหา แต่เนื่องจากครึ่งปีแรกทำยอดได้ดี ทำให้ตัวเลขรวมเก้าเดือนยังดูสดใส

เข้าสู่โค้งสุดท้ายของปี สุรพลยังมั่นใจว่ายอดขายต้องทะลุเป้าแน่ๆ เพราะตลอดสองสามเดือนที่ผ่านมา ทุกคนก็ยุ่งกันหมด เห็นทำงานค่ำๆดึกๆกันประจำ เขาเรียกลูกน้องให้เอายอดขายมาดูอีกครั้งเพื่อจะได้ประกาศตัวเลขโบนัสได้
“เดี๋ยวสิ้นปี เราคงได้โบนัสกันเสียที” เขาเกริ่นอย่างมั่นใจก่อนจะเปิดแฟ้มยอดขายเสียอีก
แต่เมื่อเอกสารถูกพลิกไปได้ครึ่งแฟ้ม สีหน้าก็เริ่มเปลี่ยน
“ทำไมเป็นแบบนี้”
“จู่ๆ ยอดขายร่วงได้อย่างไร” คำพูดเริ่มเข้มขึ้น
“กำไรก็ร่วงหนักกว่ายอดขายอีก มันเกิดขึ้นได้อย่างไร???”

ผมขอหยุดบทสนทนาไว้เพียงเท่านี้ ส่วนสาเหตุที่ทำให้บริษัทของสุรพลพลาดเป้า เป็นเพราะปีนี้เกิดปัญหาภัยแล้งอย่างหนักในช่วงต้นฤดูทำการเกษตร แต่พอถึงฤดูเก็บเกี่ยวก็เกิดน้ำท่วมครั้งใหญ่ในรอบหลายสิบปี โดนทั้งหัวและท้าย(ฤดู) ผลผลิตที่ได้จึงหดหายไปเยอะ
เมื่อสินค้าเกษตรซึ่งเป็นวัตถุดิบหลัก ออกสู่ตลาดน้อยกว่าทุกปี ต้นทุนการผลิตจึงพุ่งขึ้นสูง
เหตุการณ์ที่ไม่คาดฝันครั้งนี้ นอกจากจะทำให้กำไรหดแล้ว บริษัทยังเผชิญกับการผลิตสินค้าไม่พอส่ง ต้องจ่ายค่าปรับอีกจำนวนมาก
ยังไม่พอครับ ข่าวร้ายยังไม่หมด
จู่ๆค่าเงินบาทก็แข็งเอาแข็งเอา
คิดดูสิครับ ตอนทำสัญญา อัตราแลกเปลี่ยนยังอยู่ที่ 35 บาท แต่ตอนส่งสินค้าให้ลูกค้าได้ดอลลาร์กลับมา แลกได้เพียง 30 บาทปริ่มๆ
เจอแบบนี้เข้า สุรพลก็ต้องล้มแผนจ่ายโบนัส แต่ยังดีที่บริษัททำยอดขายช่วงต้นปีตุนไว้เยอะ พอสิ้นปีจึงมีกำไร

การทำธุรกิจต้องเลียนแบบผู้จัดการทีมฟุตบอลครับ
ต้องวางแผน ต้องติดตามอย่างใกล้ชิด เพื่อจะได้แก้เกมทัน
ระหว่างแข่งขันจะต้องจับตาดูจุดแข็ง จุดอ่อน เพื่อปรับเปลี่ยนให้ทีมมีโอกาสทำประตูมากขึ้น ในขณะเดียวกันก็ต้องป้องกันการเสียประตูให้ดีกว่าเดิม อย่าจับตาดูเฉพาะคนที่เล่นลูกบอล การเคลื่อนที่ของผู้เล่นที่ไม่มีลูกบอลก็สำคัญไม่แพ้กัน เพราะนั่นหมายถึงการสร้างโอกาสให้ทีม
ซึ่งจะเห็นความเคลื่อนไหวของผู้เล่นได้ดี ก็ต้องดูถี่ๆครับ ไม่ใช่ดูภาพนิ่งเป็นช็อตๆ เหมือนที่สุรพลทำ

‘ความถี่’ อาจปรับเพิ่มจากรายไตรมาส เป็นรายเดือน หรือในบางธุรกิจก็ส่องกันเป็นรายสัปดาห์ไปเลย
อันนี้ขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจครับ หากเป็นร้านค้าของชำและน้ำดื่ม การดูยอดขายรายวันก็สำคัญไม่น้อย เพราะจะได้รู้ว่าช่วงเวลาขายดีอยู่ตรงไหน จะได้เตรียมคนเตรียมของให้เพียงพอ

นอกจาก ‘ความถี่’ แล้ว ผู้จัดการต้องดู ‘ความลึก’ ด้วย
ทีมยิงประตูได้เพราะอะไร?
ความสามารถเฉพาะตัวของกองหน้า, การต่อบอลที่สวยงาม หรือว่าคู่แข่งทำเข้าประตูตัวเอง
ยอดขายเพิ่มสูง เพราะอะไร?
สินค้าใหม่, คู่แข่งกำลังมีปัญหา หรือว่าเพราะทำโปรโมชั่น
หากรู้สาเหตุ ก็เพิ่มโอกาสในการเพิ่มยอดขายให้ได้มากขึ้นอีก

เช่นเดียวกับ ทีมเสียประตูเพราะอะไร
กองหน้าคู่แข่งยิงดีมาก, กองหลังพลาด หรือว่าผู้รักษาประตูเฟอะฟะ
ยอดขายลดเพราะอะไร?
สินค้าหมดความนิยม, การผลิตมีปัญหา, คู่แข่งดัมพ์ราคา หรือว่าส่งสินค้าไม่ทัน
หากรู้สาเหตุก็จะได้ป้องกันไม่ให้เกิดซ้ำอีก

รู้แบบนี้แล้ว อย่าลืม ถี่ๆลึกๆ นะครับ!

One thought on “ดูผลลัพธ์ต้องถี่และลึก

  1. เห็นด้วยอย่างยิ่งครับ น่าจะนำมาใช้กับ
    การประเมินผลงาน และการประเมินความพึงพอใจที่องค์กรหลายแห่งนำมาใช้คือ 1 ปี ประเมิน 1 ครั้ง ซึ่งหากผลออกมาดี ก็จะไม่ปรับปรุงกันแล้ว แต่ใครจะรู้บ้างว่าในแต่ละวันพนักงานให้บริการเป็นอย่างไรบ้าง บางวันก็ดี บางวันก็ห่วย แต่รวมๆ แล้วพอประเมินปลายปีก็ ผ่าน แต่ก็มีหลายองค์กรที่ดูถี่ๆ เช่น เคาน์เตอร์โทรศัพท์ของบ้านเรา ที่เล่นประเมินทุกครั้งที่ให้บริการ

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s